付費 還要看看值不值

2018-11-07 23:20:50 台商2018年8期

不知從何時起,互聯網上已經沒有免費的「午餐」,從視頻、音頻,再到現在看文章也要收費,已經自覺不自覺的被大家默認,看來習慣都是培養出來。還記得當初視頻網站剛推出收費模式時,被很多人質疑能不能持久推進下去,現在看來這種擔心是多慮了,當大家都收費時,你沒有被選擇了,也只能接受了。

但是這並不是意味著,你隨隨便便設置收費門檻消費者就都會默默埋單的,關鍵是看你的東西值不值,盈利模式能否讓人信服。

實踐證明,最糟糕的情況絕不是用戶明確拒絕你,而是付費後要求退款。前一種情況,可能是因為不是目標用戶,或者暫時沒有需求,都還可以挽救;後一種情況,則屬於用戶對產品或服務的完全否定,搶救都已經來不及了。

史玉柱對購買的發生深有研究。當年他深知腦白金如果當作一般保健品進行銷售,勢必會因為「不值」而迅速銷聲匿跡;但是,把腦白金當做一款禮品,付費的人不是享用的人,那麼它就是「超值」的,幾百元錢就能得到「倍有面子」。

現如今,用戶的胃口變刁了,補貼、試用、優惠走完一圈,到了付費的臨門一腳,都還可能出現心理波動。用戶可能會想,付費後功能變多了嗎?限制變少了嗎?體驗效果變更好了嗎?贈送的服務有價值嗎?甚至還會有令人啼笑皆非的想法:我其實也想付費,但就是不想花錢。

對待持有最後一種想法的用戶,迅雷做得特别有心——在這類用戶的下載條目下方,放置一句話:「這有免費提速的機會,點擊查看」。用戶只要點進去,就是迅雷合作方的廣告頁面,相當於合作方替用戶購買了迅雷的會員。僅憑這一招,迅雷每個月都能斬獲10萬名一毛不拔的用戶。

付費、購買的實現,某種程度上講就是產品思維與運營思維的合力結果,同時也是商業模式設計方面的考驗。

明智的創業者一定發現了,最好的情況並非用戶一開始就選擇了付費,而是願意與你一道討論、拆解與改進產品和服務,最終達成付費的結果。

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